网络营销：揭秘“二手奢侈品电商”生意

很多时候，赚钱的生意，核心原理都简单到令人发指。

只不过，绝大多数人终其一生，都看不见、不去做、做不到而已。

二手奢侈品电商就是一个例子。

01、讲二手奢侈品电商之前，我们先来说下闲鱼——

作为中国最知名的二手电商平台，闲鱼怎么赚钱？

有两个角度：其一是卖家，卖家让闲置物品游起来，变废为宝，减少了损失，相当于赚了钱；其二是平台，目前闲鱼是不抽佣的，几乎不赚钱。

但站在阿里的角度，闲鱼可以承接淘宝买家的二手交易，买卖双方还会用到支付宝、芝麻信用等工具，因此对于阿里来说，闲鱼是一个可以不盈利，但是必须守住的重要战略高地。

那么其他二手电商平台呢？没有大树可乘凉，他们不赚钱可没法活。

最直接的盈利逻辑，是参考电商大佬淘宝：从卖家身上抽佣赚钱。更复杂的盈利逻辑，则可以学习美团：买家、卖家、骑手，交易链上的每一个环节，利益均沾。

根据航叔的观察，目前二手奢侈品电商的玩法，可以说是已经远远超出了以上范畴。

02、“平平无奇”的抽佣策略。

根据航叔的梳理，目前天猫的抽佣比例大致为0.5%-5%，京东则集中在2%-10%左右浮动，都不算太高。

二手奢侈品平台不同，抽佣比例低则12%，高可达30%。

业内小巨头“红布林”，早期寄卖抽佣30%；后来动态调整，自主定价抽取30%，平台定价抽取15%；如今无论自主还是平台定价，都统一抽取20%，并且设置了最低抽佣底线50元。

获得GGV投资的“心上”，抽佣比例则为12%，并且设置了上下浮动空间：最低99元，最高3000元。

主打直播的二手奢侈品电商“妃鱼”，抽佣分为三个档次：平台定价抽取12%，协商定价抽取15%，自主定价抽取20%，另外加收80元养护费。

注意，天猫京东的抽佣比例，是根据商品品类的不同来调整的，二手奢侈品，为什么会在定价方式上作区分？

从抽佣比例高低可以看出，平台是希望掌握一定定价权的。这其中的弯弯绕绕可就多了。

03、二手奢侈品，标价比一手正品还高。

Gucci中号竹节酒神包，官网售价2.36万元，但在寺库自营二手专区，其标价却为2.4252万，比原价高出652元。

这是升值了吗？

部分“绝版”奢侈品，确实具有保值、升值的功能，但这款包却不是。无论是在Gucci线上还是线下店铺，这款产品都长期有售。

虚标价格的不止寺库一家。

在心上，一款Burberry格子高帮休闲鞋，市场建议售价6800元，售价4499元。但在Burberry官网，其正品售价却仅为4400元。

所谓的市场建议价，其实是二手卖家自行填写的，并不具备真正的市场参考价值。

更夸张的是，一款Gucci小号酒神包，卖家填写的市场建议售价为25800元，比官网正品高出近一倍。

类似的情况，在红布林等二手奢侈品交易平台，都算相当常见。

为什么要这样做？

线下零售店，一件质量普通，售价三四百元的羊毛衫，标记“原价3888”，现在直接打1折促销，就能吸引不少消费者，让顾客感觉买到就是赚到。

在奢侈品市场，道理也一样。

对于三四线用户来说，附近没有奢侈品专柜，对于线上奢侈品正规渠道也不熟悉，购买二手货，就极容易被虚标价格误导。

售价与抽佣挂钩，平台自然站在卖家一边，希望卖个好价格。

04、“强制”降价，花样收费。

去年，有卖家在红布林寄卖一款羽绒服，原价5000元，二手寄卖标价3400元，但是成交之后，除去抽佣，卖家却只收到2000元。

为什么？

原来红布林有三种调价模式：自主调价、中速变现、极速变现，后两者属于平台定价，售价区间依次降低。

以一款售价2万元的包为例，自主定价，可以卖1.8万，也可以卖2.1万，但选择中速变现，售价区间则大概为1.2-1万，选择急速变现，则可能降低为6000-8000元。

值得注意的是，当卖家选择急速变现之后，是不可以改成中速变现、自主调价的。这也就意味着，当卖家选择中速或极速变现之后，售价只会越来越低。

那么售价3400元，到手2000元，除去20%，也就是680元的佣金，其它720元钱去哪了？

答案是有三：

其一，买家用了满减优惠券，而这部分金额，其实是由卖家承担。

其二，由于卖家选择了急速变现，平台不断降价销售，最终成交价本身不足3400元。

其三，转账手续费、鉴定费等支出。

2020年红布林对每笔交易收取39元的鉴定费和1%的手续费，2021年1月，红布林取消了这一制度。

05、假货泛滥。

假货问题，一直是围绕二手奢侈品交易的老大难问题。

根据航叔的梳理，在黑猫投诉平台，与红布林有关的投诉高达1434条，其中不少是关于假货纠纷。

今年1月，有用户投诉，在红布林购买coach包，经多方鉴定都是仿制品，但是通过红布林官方复检，平台却认为100%是真货。

除了红布林，胖虎、心上、只二、妃鱼等二手奢侈品交易平台，同样收到大量投诉，其中涉及销售假货、隐藏二手商品瑕疵的问题不在少数。

平台一边号称保证正品，但是奢侈品鉴定市场本身鱼龙混杂，官方的鉴定结果也难以让消费者信服。

这样的二手奢侈品交易市场，鉴定机构形成虚设，买家蒙眼碰运气，卖家被抽取高昂佣金，只有平台站在三者中间无本万利。